Как зарабатывать на маркетплейсах с нуля — инструкция по выходу на маркетплейсы

Продажи на маркетплейсах – популярный способ заработка, который с каждым годом открывают для себя все больше людей. Можно торговать в статусе ИП и юридического лица, работать самозанятым, получать легальный доход и платить налоги в соответствии с действующим законодательством.

Со стороны может показаться, что для старта на маркетплейсе нужна внушительная сумма денег и команда опытных юристов, которые будут решать бюрократические вопросы. Но на практике все гораздо проще. Продажа товаров через маркетплейс может осуществляться даже человеком без особых бизнес-навыков и знаний в юридической отрасли. Главное – внимательно изучить тему, разобраться в ее нюансах и деталях.

У продаж на маркетплейсах есть своя специфика. Можно реализовать товары собственного производства или заниматься перепродажей продукции других изготовителей. Онлайн-площадки берут комиссию за каждую проданную единицу, а также сопутствующие услуги – логистику, рекламу и пр. Разберемся, в чем отличие маркетплейса от обычного интернет-магазина, как работают популярные площадки, с какими товарными позициями лучше стартовать на разных платформах и как продвигать карточки, чтобы добиться успеха.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс – крупная платформа-посредник, на которой представлены различные товарные позиции от множества продавцов. Все сделки происходят внутри площадки – оформление, оплата, информирование пользователя и т.д. Торговая онлайн-платформа зарабатывает тем, что берет комиссию за свои услуги, которая зависит от категории продукции и ряда других факторов.

Маркетплейс часто путают с агрегатором. Главное их отличие в том, что агрегаторы ничего не продают, а лишь показывают ассортимент определенных компаний. Покупатель выбирает товар, переходит на сайт продавца и уже там совершает покупку.

Резюмируя, маркетплейс – это огромный интернет-магазин, где представлены тысячи товаров практически любых категорий, от детского питания до автомобильных запчастей. Большинство позиций представлены в нескольких вариациях: от разных поставщиков и по разной цене. Покупатель может выбирать товар, сравнивая характеристики и цену схожих артикулов.

Работа на такой площадке избавляет вас от необходимости переживать по поводу привлечения новых клиентов, оформления торговой точки или создания интернет-магазина. Онлайн-платформы предлагают разные форматы торговли – от схемы, где все логистические и организационные моменты полностью берет на себя маркетплейс, от схемы, где хранение и доставку товара поставщик организовывает самостоятельно. Есть возможность выбора, что не может не радовать.

Как торговать на маркетплейс

Для начала рассмотрим основные модели работы. Существует несколько форматов взаимодействия с торговыми площадками, у каждого из которых есть преимущества и недостатки.

Модели работы с маркетплейсами

В зависимости от того, где будет храниться товар и как доставляться, есть разные форматы сотрудничества с маркетплейсом.

Товар хранится на складе маркетплейса

Популярный формат, где от вас требуется только отправить продукцию на склад платформы, где он и будет храниться. При поступлении заказов сотрудники маркетплейса сами упакуют и отправят заказ покупателю. Преимущества:

• вам нужно только доставлять свою продукцию на склад;
• экономия времени на упаковке, отправке заказов;
• не нужно заниматься организацией логистики и хранения;
• высокая скорость обработки заказов.

Недостатки:

• нужно оплачивать складское хранение, работу сотрудников маркетплейса;
• есть риск нарваться на штрафы за увеличенное время хранения на складе, если товар не будет продан;
• склад примет не любой товар на хранение – есть ряд исключений.

Продавец самостоятельно хранит товары и занимается доставкой – DBS

При такой схеме все товары хранятся на вашем складе, упаковкой и доставкой вы также занимаетесь самостоятельно. Маркетплейс выступает в качестве посредника – вы платите площадке процент от продаж за то, что пользуетесь аудиторией, инструментами продвижения и другими виртуальными преимуществами платформы.

Плюсы:

• можно торговать любой продукцией в рамках действующего законодательства и правил платформы;
• можно работать с несколькими маркетплейсами одновременно, используя доступное количество товара, который хранится на складе.

Минусы:

• нужно искать помещение для хранения с соответствующими условиями;
• комплектовать и передавать заказы в доставку придется самостоятельно, что занимает немало времени.

Товар хранится на складе продавца, а логистикой занимается маркетплейс – FBS

Вы храните продукцию на собственном складе, а при поступлении заказа отвозите ее в нужном количестве на склад маркетплейса. Некоторые артикулы можно доставлять в ближайшую точку выдачи.

Плюсы:

• возможность работы с несколькими маркетплейсами;
• нет штрафов за слишком долгое хранение товара на складе маркетплейса;
• не нужно тратить время на сбор и отправку заказов.

Минусы:

• после поступления заказа нужно привезти их на склад четко в указанный срок, иначе будут штрафы;
• отвозить каждую единицу после поступления заказа – это очень затратно как в плане времени, так и финансово;
• увеличивается срок доставки покупателю;
• нужно искать помещение для хранения;
• в вашем городе может не быть склада маркетплейса.

Привлечение к торговле логистической компании – фулфилмент

Формат подразумевает сотрудничество с логистической компанией, которая берет все заботы по хранению и доставке на себя. Некоторые компании даже самостоятельно забирают продукцию у продавца. Логистическая фирма комплектует, маркирует и передает товары маркетплейсу. От вас требуется только своевременно пополнять запасы продукции, при необходимости – расширять ассортимент.

Преимущества:

• вы снимаете с себя множество забот;
• можно работать с несколькими торговыми площадками;
• высокая скорость обработки заказов, ведь у логистических компаний налажены все процессы;
• не возникнет проблем с соблюдением условий и требований маркетплейсов.

Недостатки:

• нужно платить и маркетплейсу, и логистической компании;
• важно найти надежную фирму, специалисты которой будут хорошо справляться со своими обязанностями.
  

Продавать свой товар или перепродавать

На маркетплейсах выгодно продавать как товары собственного производства, так и изделия других изготовителей. Рассмотрим плюсы и минусы обоих вариантов.

Продажа собственного товара

Вариант подходит тем, кто имеет большой стартовый капитал и хочет продавать на маркетплейсах изделия собственного бренда, а также самозанятым. Последние могут продавать только продукцию личного производства – формат торговли чужими изделиями самозанятым недоступен.

Плюсы:

• продажа товара с уникальными характеристиками, что выгодно отличит вас от конкурентов;
• наличие прав на собственный бренд;
• можно работать не только на маркетплейсах, но и открыть интернет-магазин.

Минусы:

• создание собственных товаров – это большие расходы;
• нужны соответствующие сертификаты, разрешения и прочие документы;
• раскруткой бренда нужно заниматься отдельно.

Перепродажа чужих товаров

Наиболее популярный среди новичков вариант, ведь можно начать продажи на маркетплейсе с минимальными вложениями. Плюсы:

• просто стартовать – достаточно найти поставщика и сделать закупки;
• можно реализовать разные категории товаров одновременно.

Минусы:

• высокая конкуренция;
• сложности в поиске поставщиков качественного товара.

Популярные маркетплейсы

Задаетесь вопросом, как начать продавать на маркетплейсах? Не можете сделать выбор в пользу определенной онлайн-платформы? Давайте разберемся в главных особенностях продаж на разных маркетплейсах и ответим на все интересующие вопросы.

Wildberries

Комиссия на платформе варьируется от 1% до 30% от суммы заказа, в зависимости от категории товара и модели сотрудничества. Работает с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми.

На маркетплейсе можно продавать практически любые товары. Исключение составляют лишь:

• пиротехника;
• животные;
• живые растения;
• скоропортящиеся продукты;
• оружие;
• табак, спирт;
• лекарства.

Самые популярные категории на Вайлдберриз – одежда, обувь, аксессуары и товары для дома. Площадка подходит начинающим продавцам, ведь предлагает различные форматы сотрудничества.

Ozon

Размер комиссии – от 4% до 15% в зависимости от категории товара. Работает с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми.

На Озон также можно продавать практически любые категории, за исключением:

• алкоголя;
• драгоценных, редкоземельных металлов;
• ювелирных изделий;
• драгоценных камней;
• оружия, боеприпасов, пиротехники.

Отличный вариант как для начинающих продавцов, так и для опытных бизнесменов. Дополнительное преимущество платформы – большие возможности для продвижения внутри маркетплейса.

AliExpress

Комиссия – 0% на первые 100 заказов, после – от 5% до 8% в зависимости от категории товаров. На платформе могут продавать самозанятые, юридические лица, индивидуальные предприниматели.

Известная и популярная площадка, где можно найти практически все. Но на АлиЭкспресс запрещено торговать:

• продуктами питания и напитками со сроком годности менее полугода;
• товарами, у которых осталось менее 66% срока годности;
• алкоголем;
• лекарственными препаратами;
• крупногабаритными товарами, крупной бытовой техникой;
• дорогостоящими – к примеру, ювелирными изделиями.

Основное преимущество – огромная аудитория, которая исчисляется миллионами уникальных пользователей не только из России, но и из-за рубежа. Однако Алиэкспресс известен как платформа с дешевыми товарами, поэтому успешно торговать продукцией с высокой наценкой вряд ли получится.

Яндекс.Маркет

Комиссия составляет 2% от цены товара + 1% за обработку платежей. Платформа работает с юридическими лицами и ИП – самозанятый продавать на Яндекс.Маркет не может.

Крупный, популярный в России маркетплейс, где продается огромное количество товаров. На Яндекс.Маркет запрещено торговать такой продукцией:

• взрывчатыми веществами (за исключением пиротехники);
• любыми видами оружия, в том числе пневматическим, страйкбольным и даже сувенирным.
• лекарственными препаратами;
• табачными, никотинсодержащими продуктами;
• товарами ритуального назначения;
• алкогольными напитками;
• БАДами, гомеопатическими средствами;
• алкогольными напитками.

У этой платформы также есть преимущества и весомые недостатки. Главные минусы – нельзя работать в статусе самозанятого и большая конкуренция. Из плюсов можно выделить уникальную систему таргетирования, автоматизированную выгрузку товарных позиций и доверие к магазину.

Как начать продавать: пошаговая инструкция

От полученной информации голова пошла кругом? Все не так страшно! Мы составили пошаговую инструкцию, которая даст ответ на вопрос: что нужно, чтобы продавать на маркетплейсах.

1. Первым делом нужно выбрать товар, который будет хорошо продаваться. Если вы закупите неактуальную продукцию, то попросту не сможете ее распродать. Отнеситесь к данному этапу ответственно – более подробно секреты выбора рассмотрим в блоке ниже.
2. Если вы решили заниматься перепродажей, найдите поставщика, который продает продукцию по наиболее выгодным ценам. Свяжитесь с поставщиком, обсудите условия сотрудничества в долгосрочной перспективе. Работайте только с проверенными производителями, у которых есть отзывы.
3. Определитесь с торговой платформой. Озон и Вайлдберриз подходят для новичков – на них даже можно заходить одновременно, чтобы «прощупать» рынок и понять, какая из них подходит вам больше. Яндекс.Маркет и АлиЭкспресс – платформы, на которых лучше стартовать сразу с большим объемом товаров, в качестве и продаваемости которых вы уверены на 100%.
4. Следующий этап – юридическая регистрация. Выберите систему налогообложения, в которой вы будете работать: в статусе самозанятого, ИП или юридического лица.
5. Далее – регистрация в качестве продавца. Обычно это не занимает много времени: действуйте в соответствии с инструкцией на сайте или в приложении.
6. К заявке при регистрации нужно прикрепить пакет документов. Какие именно потребуются документы, зависит от того, в какой правовой форме вы будете работать: самозанятый, ИП или ООО.
7. Регистрация в системе электронного документооборота. Это требование большинства площадок, поэтому нужно зарегистрироваться в соответствующем приложении.
8. Предпоследний этап – заключение договора. После того, как вы зарегистрировались, собрали необходимые документы и отправили заявку, сотрудники рассматривают ее в течение 3-4 рабочих дней. Если все в порядке, вам придет ответ, и нужно будет заключить договор о сотрудничестве.
9. Финальный этап – размещение продукции. Это делается с помощью отправки формы и заполнения карточки в соответствии с установленными правилами.

Как выбрать товар для маркетплейса

Нужно знать не только как продавать товары на маркетплейсах, но и разобраться, с какой именно категорией изделий лучше начинать. При грамотном подходе можно зарабатывать на чем угодно. Но для того, чтобы начать получать прибыль как можно раньше, лучше придерживаться советов экспертов и выбирать в соответствии с перечисленными ниже рекомендациями:

1. Постарайтесь угадать будущий тренд. Новинки продаются очень хорошо – главное, вовремя заприметить вариант, который «выстрелит». Следите за социальными сетями, мониторьте иностранные форумы, анализируйте зарубежные торговые площадки.
2. Анализируйте конкурентов. Посмотрите популярные магазины на нескольких маркетплейсах: какие категории товаров там есть, что пользователи покупают лучше всего.
3. Не начинайте со слишком дорогих товаров. Оптимальная ценовая категория – до 1,5-2 тысяч рублей. Пользователю гораздо проще расстаться с такой суммой и совершить импульсивную покупку.
4. Выбирайте компактные товары. Желательно, чтобы это была продукция, которая поместится в постомат. Доставка в таком формате почти всегда бесплатная, плюс сеть постаматов куда больше, чем точек выдачи. Это удобно и практично.
5. Воспользуйтесь аналитическими сервисами. Это может быть Яндекс Wordstat или другое приложение, чтобы проверить, какой товар пользуется спросом в долгосрочном периоде.
6. Не пытайтесь продавать все и сразу. Заходить на маркетплейс нужно постепенно, наблюдая за динамикой продаж. Если видите, что какую-то продукцию берут хорошо, добавляйте в каталог сопутствующие товары, чтобы покупатель мог купить все необходимое в одном месте.
7. Сделайте ставку на продукцию «невидимого спроса». Это изделия, необходимые для создания комфорта и чистоты в доме: бытовая химия, разные контейнеры, посуда, постельное белье, подушки и т.д. Такой товар будет востребован всегда.
8. Можете начать с сезонных продаж – новогодних игрушек, рождественской атрибутики, тематических аксессуаров для хобби и рукоделия, приспособлений для рыбалки, дачи, летнего отдыха и т.д.

Продвижение на маркетплейсах

Для эффективной торговли на маркетплейсах нужно не только правильно выбрать товар, но и комплексно его продвигать. Просто заполнить карточку, загрузить ее и сидеть в ожидании заказов – не лучшая тактика. Конкуренция огромная, поэтому следует использовать все доступные инструменты продвижения, что значительно повысит позицию артикула в выдаче и объем продаж. А вот способы продвижения можно разделить на две категории.

Бесплатное продвижение

Рассмотрим доступные бесплатные методы продвижения:

• Правильное заполнение карточек. Важно, чтобы страница была полностью заполнена. Указывайте все доступные характеристики – даже те, которые не помечены звездочкой. Используйте все доступные символы для описания. Загружайте качественные фото с разных ракурсов, которые продемонстрируют все преимущества.
• SEO-оптимизация. Подразумевает включение в описание и название ключевых запросов, по которым покупатели ищут позицию в поисковых системах. Переспама быть не должно: вписывайте ключи органично, чтобы текст оставался читабельным, отвечал на основные вопросы покупателя.
• Участие в акциях. Скидки всегда привлекают внимание к предложению, увеличивают количество показов и продаж. Продукцию по акции чаще ищут в поиске – она является востребованной и попадает в первые строки выдачи.
• Работа с отзывами. 9 из 10 покупателей в интернете ориентируются на мнение других в момент принятия решения о покупке. Стимулируйте покупателей оставлять отзывы, обязательно реагируйте на негатив и предлагайте клиенту способ решения проблемы. Чем больше положительных отзывов – тем выше продажи.

Платное продвижение

К платным способам продвижения относятся:

• Внутренняя реклама. Есть разные способы рекламы конкретной позиции или всего магазина: от баннеров на главной странице до выведения в ТОП выдачи и даже рекламы в поиске. Методика эффективная, но стоит недешево.
• Внешняя реклама. Подразумевает размещение рекламных предложений на сторонних ресурсах – в поисковиках, социальных сетях, на различных сайтах.

Продвижением можно заниматься самостоятельно или доверить его специалистам. Второй вариант предпочтительней, если вы хотите получить желаемый результат в короткие сроки.