Как увеличить продажи на Oзон с помощью продвижения — рассказывают продавцы маркетплейса

Озон – популярная торговая площадка, на которую ежедневно приходят за покупками миллионы пользователей с разных уголков России. За последний год количество продавцов на маркетплейсе выросло более, чем в 3 раза, и число селлеров продолжает расти. На Ozon заходят как начинающие поставщики, так и опытные предприниматели с собственным производством.

Текущее количество магазинов на Озоне – более 50 тысяч. Но при грамотном подходе к продвижению это вовсе не помешает успешно продавать товары в любых категориях. В статье рассмотрим, что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше покупателей и вывести свой магазин в топ.

У Озона есть собственные алгоритмы продвижения. Существуют эффективные инструменты, грамотное сочетание которых является залогом роста продаж на маркетплейсе. Недостаточно просто мониторить конкурентов и изучать потребительский спрос – нужно брать максимум от площадки и использовать все возможные способы продвижения. Только в таком случае можно добиться ощутимого результата.

Как работает продвижение

Продвижение на Ozon – это комплекс мероприятий, направленных на повышение конкретной карточки товара или артикулов магазина в выдаче. Большинство покупателей ищут продукцию на сайте или в поисковых системах по определенному запросу. Чем больше доступных инструментов будет задействовано для продвижения, тем выше шанс, что пользователь увидит именно ваш товар и оформит заказ.

Но продвижение подразумевает не только занятие топовых позиций в выдаче. Есть и другая сторона: рейтинг магазина, работа с отзывами, конверсия в покупку, процент возврата и многое другое. Давайте разберемся во всех нюансах работы маркетплейса и узнаем главные секреты построения успешного онлайн-бизнеса.

Как поднять продажи на Озон

Многие поставщики уверены, что для эффективного продвижения на Озон достаточно рекламных методов, но это вовсе не так. Вы можете заказать самую дорогую рекламу, потратить космические суммы на размещение баннеров на сторонних ресурсах, но продажи все равно существенно не повысятся.

Почему так происходит? Мало того, что пользователь перейдет в карточку товара. Внутри все должно быть оформлено скрупулезно, информативно и достоверно. Также карточка должна быть оптимизированной с точки зрения SEO. Ниже рассмотрим все существующие инструменты продвижения на Озон.

От чего зависит позиция карточки в выдаче

Точная формула, по которой Озон ранжирует товарные позиции во внутреннем поиске, не разглашается. Алгоритм оценивает товары по десяткам критериев, от которых зависит итоговое место артикула в выдаче. На ранжирование влияют следующие факторы:

• конверсия в покупку после перехода в карточку товара;
• процент возврата;
• сумма заработка маркетплейса при продаже одной позиции товара;
• установленная стоимость товара, размер скидки;
• количество положительных и отрицательных отзывов, их соотношение;
• визуальный контент;
• текстовое наполнение карточки;
• релевантность – соответствие карточки запросу, включая цвет, размеры в наличии, бренд и другие характеристики;
• остатки на складе;
• скорость доставки, просроченные отгрузки (если продавец работает по формуле FBS);
• рейтинг магазина.

Для эффективного продвижения нужно работать по всем возможным направлениям. Тогда результат не заставит себя ждать. Продвижение работает по принципу снежного кома: сначала вы вкладываетесь в платное продвижение, зарабатывайте рейтинг и отзывы, а со временем маркетплейс начинает автоматически ранжировать товары вашего магазина выше.

Методы продвижения на Ozon

Все существующие методы продвижения можно разделить на две большие категории:

• Внутренние инструменты. Подразумевает использование всех доступных возможностей внутри самой площадки.
• Внешние инструменты. Подразумевает продвижение на сторонних ресурсах.

Рассмотрим подробно каждый доступный способ.

SEO-продвижение

SEO – это поисковая оптимизация, продвижение в поиске по релевантным запросам. Чтобы оптимизировать карточку, нужно составить список ключевых слов и грамотно вписать их как в описание товара, так и в название.

Важно ввести в текст как можно больше ключевых слов, по которым люди ищут товар. Описание должно оставаться читабельным – если будет переспам по ключам, Озон распознает его и может отправить карточку еще ниже в выдаче, чем ранее.

Собрать ключевые запросы для оптимизации можно с помощью инструмента Озон для партнеров или сторонних приложений: Moneyplace, Sellerstars и др. Для каждого товара нужно найти не одну фразу, а группу релевантных ключевых запросов.

Рассмотрим на примере лежанок для кошек. Запроса «лежанка для кошек» будет недостаточно для органичного продвижения, ведь не все покупатели ищут товар именно по этой фразе. Нужно вписать в текст как можно больше запросов в разных видах и словоформах – «кошачья подстилка», «лежак для животных», «овальная лежанка для котят с подушкой», «многоярусный домик лежанка для кошки» и так далее.

Не забудьте вписать ключевые слова в название товара. Оно должно соответствовать правилам Озон, по формуле тип товара + бренд + характеристика. Используя инструменты аналитики, выберите самый частотный запрос по конкретному товару и включите в название именно его.

Помимо ключевых фраз, в описании нужно использовать и LSI слова. Они семантически связаны с основными ключами – чем больше LSI, тем выше шанс, что поисковый алгоритм обнаружит именно вашу карточку. В случае с кошачьей лежанкой LSI слова – это «шерсть», «котенок», «теплый», «удобный», «мягкий», «небольшой», «размер» и пр. Не пренебрегайте SEO оптимизацией: это один из самых эффективных способов органического бесплатного продвижения.

Заполнение карточек товаров

Здесь есть несколько важных правил, которых нужно придерживаться.

• Заполняйте все доступные характеристики – даже те, которые не отмечены звездочкой. При размещении товара, который уже есть на маркетплейсе, можно просто скопировать характеристики конкурентов, воспользовавшись соответствующей функцией. Но мы все-таки рекомендуем делать это вручную и следить за тем, чтобы указанная информация соответствовала действительности. При необходимости замерьте параметры изделия, чтобы сведения в карточке были как можно более точными. Это значительно уменьшает вероятность возврата и негативных отзывов покупателей.
• Обязательно пишите описание, используя доступный на Озоне максимум символов. Как уже говорилось, постарайтесь ввести в текст как можно больше ключевых слов. В описании важно ответить на как можно большее количество вопросов покупателя. Не нужно повторять то, что уже указано в характеристиках. Опишите основные преимущества изделия, способы применения, правила ухода, рекомендации от производителя по поводу того, что делать с товаром нельзя. Пишите кратко, емко и по существу.
• Добавляйте как можно больше фото. Карточка без изображений попросту не будет отображаться в выдаче, даже если товар есть на складе. Снимки должны быть качественными, показывать товар со всех сторон, отображать его детали и нюансы. Желательно, чтобы фото были не похожими на те, что опубликованы в карточках конкурентов.
• Воспользуйтесь возможностью добавления 3D фотографии, видео, инфографики. Дайте покупателю как можно больше информации о товаре. Пусть пользователь виртуально покрутит изделие со всех сторон – так ему будет гораздо проще определиться с выбором.

Оформление витрины

По умолчанию у страницы магазина нет витрины, но ее можно оформить в настройках. Отличный способ рассказать покупателям об акциях, скидках, продемонстрировать лучшие товары, привлечь внимание и повысить охваты.

Работа с отзывами

По статистике, товары с отзывами вызывают больше доверия покупателей. Их добавляют в корзину на 50% чаще. Между позицией с отзывами и без них с высокой долей вероятности потребитель выберет именно второй вариант.

Желательно, чтобы отзывы были положительными – это повышает рейтинг магазина и доверие потребителей к нему. Но и с негативными отзывами важно правильно работать. Старайтесь отвечать на возражения недовольных покупателей, давать обратную связь, предлагать компенсацию и другие способы решения проблемы. В таком случае есть шанс, что покупатель совершит еще один заказ в вашем магазине, а не уйдет в поисках другого.

На Ozon действует уникальный платный маркетинговый инструмент: отзывы за баллы. Предложение подразумевает начисление определенного количества баллов за оставление отзыва после покупки, которые можно потратить внутри маркетплейса.

Настройки акции вы выставляете самостоятельно: конкретные позиции, нужное количество отзывов, а также количество начисляемых баллов. За опубликованные отзывы с продавца списывается 1 рубль за каждый балл плюс 10% комиссии маркетплейса.

Внутренняя реклама

Ozon предлагает множество платных инструментов внутреннего продвижения. Можно выбрать что-то одно или заказать сразу несколько видов рекламы, чтобы добиться желаемого результата в кратчайшие сроки.

Реклама товаров с оплатой за показы

Подразумевает размещение карточки в отдельном блоке в результате поиска, на первых позициях по определенному запросу. Реклама настраивается на определенное количество показов, после чего исчезает автоматически.

Медийная реклама

Подразумевает баннеры, видео и другие креативные форматы рекламы, которая размещается на главной странице маркетплейса или в определенных категориях. При настройке рекламного инструмента укажите максимальный бюджет, который вы готовы потратить в день на такой формат продвижения. Когда деньги будут потрачены, рекламная кампания остановится.

Инструмент можно настраивать: показы на сайте или в мобильном приложении, таргетировать рекламу на покупателей из определенных регионов, выбирать сегменты пользователей (к примеру, только тех, кто совершал покупку в категории «Ноутбуки») и т.д.

«Брендовая полка»

Интересный рекламный инструмент Ozon, который показывает хорошие результаты. Представляет из себя баннер с подборкой товаров из вашего магазина, размещенный в определенной категории товаров. Отличный способ повысить узнаваемость бренда.

Продвижение в поиске

Карточка продвигается вверх в результатах поиска в соответствии с определенным запросом. Вовсе не обязательно товар окажется именно на первом месте. Здесь действует аукционный формат: сравниваются ставки поставщика и конкурентов, соответствие карточки запросу, ее заполненность.

Заявка на маркетинг

Подразумевает индивидуальную работу с маркетологами Ozon. За определенную плату специалист подбирает подходящие именно вашему магазину рекламные инструменты с учетом планируемого бюджета. Такой формат позволяет продвигать товары одним или несколькими способами:

• сторис в мобильном приложении;
• стримы Ozon Live, общение с покупателями в режиме реального времени;
• таргетированные мобильные виджеты, всплывающие поверх основного контента при использовании приложения;
• почтовая рассылка определенной категории пользователей;
• сообщения через пуш-уведомления и пр.

Внешняя реклама

Продвигать товары на Озон можно с помощью сторонних ресурсов. Собрали для вас самые популярные и эффективные методики.

Поисковая реклама Google Shopping

Подразумевает товарные объявления от интернет-магазинов. Когда покупатель вводит в Google запрос, первой строкой поисковая выдача предлагает перечень товаров. Пользователь нажимает на интересующую позицию и сразу же переходит на страницу, где можно оформить заказ, без лишних поисков по категориям.

Такое продвижение стоит недешево, но показывает отличный результат. Реклама таргетированная – ее можно настроить на пользователей из определенного региона.

Баннерная реклама в Google Ads

Баннеры могут быть простыми текстовыми, графическими, интерактивными, анимированными – на ваше усмотрение. Реклама таргетированная, показывается пользователям, которые интересовались аналогичными товарами.

Поисковая и баннерная реклама в Яндекс.Директ

Аналогичный двум вышеперечисленным инструментам формат, но для поисковика Яндекс. Таргетированная реклама, которая настраивается на определенные категории пользователей. Эффективно, но недешево.

Реклама в социальных сетях

К наиболее популярным соцсетям можно отнести ВКонтакте, Facebook, Instagram. Также хорошую эффективность показывает реклама в Tik-Tok. Настройки таргетирования могут быть разными – на пользователей из определенного региона или потенциальных покупателей с заданными характеристиками: пол, возраст, потребительское поведение, интересы и пр.

Реклама у блогеров и инфлюенсеров

Такое продвижение обойдется дорого, но и результат покажет хороший. Главное – правильно выбрать медийную личность для рекламы, с соответствующей аудиторией. В таком случае шансы того, что толпы фанатов блогера ринутся скупать прорекламированный товар, очень велики.

Заключение

Чтобы получить большой трафик и растущие продажи на Ozon, нужно комплексное органическое продвижение с использованием максимума доступных инструментов. Немаловажную роль играет и правильный подбор товара: особенно это актуально на старте, когда у магазина еще нет высокого рейтинга.

Самостоятельное продвижение займет много времени и сил. Добиться желаемого результата в краткосрочной перспективе можно только с привлечением специалистов.